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제조업 글로벌화 채널 프로그램 | 3대 과제

2023-08-24

제조업 글로벌화 채널 프로그램 | 3대 과제

제조업이 성공하기 위해 디지털 파트너, 기술 파트너, 시스템 통합업체, 물류 및 전략적 제휴 파트너와의 적극적 협력이 필요하다.

그러나 기업이 성장하고 사업이 확장됨에 따라 물류를 포함한 유통의 중요성이 희석되는 경향이 있어 고객 만족을 저하시키는 요인이 된다.

글로벌 채널 프로그램을 확장할 때 일반적으로 직면하는 세 가지 도전 과제

1. 지식 공유 (Knowledge sharing)

기업이 성장하면 제품 재고가 증가하기 마련이다. 이에 따라 파트너들도 적절하게 잘 훈련되도록 광범위한 제품 카탈로그를 준비하는 것이 중요하다.

파트너와 협력자들이 복잡한 제품의 특징과 기능을 완전하게 이해하지 못하면 고객 관계를 구축하고 판매를 성사시키는 데 있어서 어려움이 많이 따른다.

2. 글로벌 성장을 위한 지원 (Supporting global growth)

비즈니스의 지역적, 국제적 확장은 제조기업이 성장할 수 있는 좋은 기회이지만,

이를 위해서는 시장 진출 전략, 마케팅 자료, 교육 자료 및 판매 지원 도구의 지역화 및 세계화가 필요하다.

3. 실적 파악 (Performance overview)

실적 및 결과를 보고받으려면 스프레드시트 및 CRM 시스템에서 다양한 정보 소스를 수집해야 한다.

이러한 정보 수집업무는 비교적 시간이 걸리는 작업이다. 따라서 사업 실적과 추세를 파악하고 잠재적인 문제를 해결하는 데 부정적인 영향을 미친다.

파트너 관계 관리(PRM)를 통한 글로벌 에코시스템 관리

Zift Solutions의 Anthony D`Angelo 부사장이

Partner Relationship Management(PRM)를 통해 제조기업의 글로벌 생태계를 관리하는 방법을 설명한다.

제조업체를 위한 PRM 시스템의 이점을 자세히 설명하고 있는 단젤로는

"제조기업이 파트너 채널을 통해 더 많은 기회를 포착할 수 있는 거대한 잠재력을 인식하면 파트너 관계 관리(PRM) 플랫폼에 의존하게 된다."고 설명한다.

· 신규 유통업체를 신속하게 온보드

· 유통업체 온라인 교육 촉진

· 대상 메시지 보내기

· 마케팅 및 판매 캠페인 조정

· 공동 브랜드 지원

· 새로운 자산 창출

· 파트너 인센티브 부여

· 실적 측정

· 피드백 루프 설정

글로벌 경제환경의 지속적인 변화에 따라, 제조기업들은 유통업체들과 강력한 관계를 형성할 필요가 있다.

CRM 시스템이 업무의 일부를 처리할 수는 있지만, 마케팅 메시지를 증폭시키고 성공을 가속화하기 위해 파트너를 모두 탑승시키고 참여시키기에는 한계가 있다.

오늘날, PRM을 통해 글로벌 제조업체들은 파트너 커뮤니티를 보다 효과적으로 관리하며 성장시키고 있으며,

새로운 기회를 창출하고 캠페인 및 파트너 성과 데이터를 사용하여 시장으로의 최적화 경로를 결정하고 있다."고 D'Angelo는 말한다.