가끔씩 경영진들은 자동화 설비를 이익은 나오지 않고 돈 만 먹는 블랙홀로 여긴다. 자동화 투자의 회수율을 높이기 위한 이번 시리즈의 세번째 이야기는 그들의 지원에서 떳떳해 지는 방법이다.

특정 산업의 세분화와 글로벌 시장의 도전에도 불구하고 미국 경제는 지속적으로 성장하고 있다. 그럼에도 불구하고 자동화 기술을 포함한 프로젝트의 예산 확보는 점점 더 어려워질 것으로 보인다. 왜냐하면 지출을 결정하는 경영진들은 투자 대비 이익 회수에 대해 더 까다로운 질문을 던질 것이고, 그 것을 증명할 것을 요구할 것이기 때문이다.

“우리는 지금 변곡점에 서 있다.”고 에머슨 프로세스 매니지먼트의 글로벌 프로젝트 부사장 프랭크 더종이 말했다. “시장은 실행에 있어 큰 변화를 요구한다. 왜냐하면 그들은 더 이상 초과된 비용과 시간을 감당할 만한 마진이 없기 때문이다. 기술에는 큰 변화가 있어왔고 새로운 기술은 프로세스를 항상 향상 시켜왔다.”

비록 경영진들이 자동화의 가치에 대해 매우 회의적일 수는 있지만, 그들도 이것이 사업 목표를 이루기 위해서 반드시 필요하다는 것은 알고 있다. 그렇기 때문에 사업 가치에 대해 강력한 발언을 할 수 있는 엔지니어는 기업의 더 큰 이익을 위해 가이드 역할을 해야한다.

자금 관리 매니저와 수년째 친분을 가지고 있는 시스템 통합자나 자동화 공급업체는 정보의 중요한 소스가 될 수 있고, 엔지니어들에게는 자동화 투자를 위한 사례를 만들기 위한 최상의 방법을 찾는데 중요한 도구가 될 수 있다

“올바르게 적용된 자동화는 그 어떤 투자보다 핵심에 더 많은 가치를 더 할 수 있다. 그러나, 여기에는 회계에서의 인간 법칙과 기술을 지배하는 물리 법칙을 모두 이해하는 인재가 필요하다.”고 슈나이더 일렉트릭 사업 부사장 피터 G. 마틴이 말했다.

“불행하게도 많은 자동화 투자는 기존의 시스템에서 골칫덩어리를 줄이는데 치중되어 있다. 그래서 수 많은 자동화가 가치를 발휘하지 못 하고 있는 것이다. 그리고 이것의 실제 금전적 영향이 폭 넓게 이해되지 않고있다.”

마틴은 대부분의 사람들은 자동화의 구성과 기술에 어느 정도의 비용이 드는지에 대해서는 잘 알고 있을 거라 생각했다. 하지만 그로 인한 이익에 대해서는 사람들이 모르고 있다고 말한다.

“기업들은 프로젝트에 조금이라도 적은 예산을 투입하는 것에 초점을 맞춘다. 이는 자동화를 줄인다는 것이다. 자동화가 수익이 크게 되는 것이 아니라면 경연진은 그냥 바꿔 버리라고 할 것이다.”

비록 회계는 기업의 가치를 궁극적으로 결정하는 부서이지만, 이들의 주요 과제는 비용 회계 시스템만으로 프로젝트의 비용을 측정 하는 것이다. 회계가 작은 단위별이 아닌 전체 플랜트에 대해 회계 조사를 하기 때문에 그들 역시 어느 단위가 어떤 이익에 연관되어 있는지 알지 못 한다.

“환경을 바꾸기 위해서는 자동화 투자의 경제적 가치를 반드시 평가해 봐야한다.”고 마틴은 설명했다. “그리고 운영활동을 측정할 수 있는 작업 단위 실시간 회계를 반드시 해야 한다. 컨트롤 시스템내에서 GAPP(generally accepted accounting principles)와 같은 회계 규칙을 사용하는 회계 모델링을 사용하면, 각 투자의 전후 수행에 관해 볼 수 있는 기초와 구축 히스토리를 만들 수 있다.”

이 아이디어를 포용할 수 있도록 엔지니어들의 사고 방식에 변화를 줄 수 있다. 그러나 대다수는 이미 변화를 시작하였다. “엔지니어들은 제 때 그리고 예산 범위 내에서 프로젝트를 완료했는지에 대한 측정없이 그들의 전체 경력을 보낸다. 그들은 단지 프로젝트 스케줄에 대해 이야기하는 것 보다는 사업 가치를 이야기 하는 계획팀과 경영진 레벨이 될 필요가 있다.” 생산 데이터와 회계 데이터에 연결되어 있는 대시보드는 운영자와 매니저 양쪽 모두에게 강력한 도구가 될 수 있다.

“전통적으로 우리는 대시보드에 순환 시간을 대입했다. 그러나 실시간 회계와 생산 정보를 대입하는 것은 그들에게 더 나은 결정을 내릴 수 있게 하였다.”고 ECS솔루션 사업 계발 부사장 랜디 오토는 말했다.

당신의 엘리베이터 피치(elevator pitch, 빠르고 간단한 요약설명서)는 무엇인가? 가치에 대한 빠르고 강력한 이야기는 당신이 어떻게 프로젝트를 할 것이고, 미래사업에 왜 이 프로젝트가 필요한지를 전달 할 수 있다.

당신은 공장 현장보다는 숫자에 더 편안함을 느끼는 경영진의 관심을 반드시 포착해야 한다. 그런 다음 차트, 그래프 그리고 당신의 제안을 시연할 수 있는 가시화된 자료들을 이용해 사업 사례를 말해야 한다.

이를 하기위해서, 당신은 사업 용어를 사용할 필요가 있다. 그 중에서도 생산성 향상, 고 수익률, 낮은 구조 단가, 리스크 회피 그리고 성장을 위한 기회 창출과 같은 단어에 집중해야 한다. 이는 프로젝트가 다운타임을 줄이기 위해 설계되는 이유인데, 공정의 자동화를 목표로 사업 가치가 발전하기위해서는 매우 중요하다.

무엇이 사업 원동력인지, 그리고 미래를 위한 경영팀의 비전이 무엇인지를 이해함으로써 자동화의 투자를 위한 논쟁 구성할 수 있다.

“당신은 이 프로젝트로부터 무엇을 얻을 수 있는 지를 확실하게 언급해야 한다.”고 CSIA CEO 데이비드 맥카시가 말했다.

“경영진은 어떻게 돈을 써야 돈이 더 많이 벌리고, 품질은 향상되고, 생산 단가는 내려가고, 그리고 작업자들이 더 안전하고 위험노출이 덜 되는지를 알고 싶어한다.”

이것이 명확해지면, 프로젝트 파트너를 테이블로 불러와 경영진에게 팀과 성공적인 프로젝트의 결과에 대한 확신을 심어 줄 수 있도록 기술과 스케줄에 대한 지원을 받고 사례를 만들면 된다.

“경영진들은 투자를 위한 사례를 만드는 대화에서 자신들의 책임을 설정한다.”고 GE 디지털 치프 기술 전략가 리치 카텐터가 설명하였다. “경영진들은 어떻게 제조 기술과 사업이 변화하는 지를 이해하고 스스로를 디지털 산업의 부분으로 볼 필요가 있다. 대기업과 제품을 생산하는 기업, 그리고 물건을 구매하는 고객들은 변화를 시작한 반면에, 중간 단계에 있는 기업들은 그렇지 않기 때문에 각성할 필요가 있다.”고 그는 말했다.

가장 작은 공장들 조차 그들의 기업을 연결하고 제품의 품질을 보장하기 위해 자신의 운송 파트너에 디지털 링크를 구축하고 있다. “수 많은 글로벌 경쟁과 함께, 점유율을 높여야 한다. 기업은 시장의 요구가 변화할 때 그들의 공장이 중심을 이룰 수 있도록 중심축 역할을 할 필요가 있다.

만약 공정 효율을 향상 시키겠다는 약속을 했다면, 그에 맞는 결과를 얻어야 한다. 새로운 시스템설계의 효율적인 기능을 미리 테스트하고 실현 할 수 있는 가장 툴의 장점을 이용하면 사례를 증명하는데 유용하게 사용될 것이며, 또한 경영진의 승인을 받는데도 도움이 될 것이다.

예를 들어, 에머슨 사는 가상 환경에서 델타V 제어 플랫폼 시스템 설계를 평가하기 위해 전 세계에 4개의 엔지니어링 데이터 센터를 지었다. 이 센터에서 고객들은 실제로 장비들이 설치되기 전에 미래에 이 시스템이 어떻게 작동 될 것인지를 가상시스템을 통해 볼 수 있다.

“가상 테스트에 대해 몇 몇의 고객들은 불편함을 표현하기도 했다. 그러나 신뢰도가 점점 높아졌고, 현재는 700개가 넘는 프로젝트들을 시험 중이다.” 에머슨 프로젝트 경영 부사장인 로저 프리맨이 말했다. “이는 기술에 작은 투자가 큰 효과를 달성하기 위한 변화의 방법에 적용될 수 있는 또다른 방법이다.”

새로운 제어 설계가 계획한대로 기능을 할 수 있는지 명확하게 하는 것은 매우 중요하다고 윌 아야는 말한다. “우리는 내부적으로 가상 테스트베드를 이용해 시스템 제어기의 운영에 대한 실험을 수도 없이한다. 그렇게 해서 우리는 우리가 추천한 변화가 가치 있는 것이라는 것을 증명한다.”라고 그는 말한다. “이것은 우리가 더 나은 일을 할 수 있도록 돕고, 가상 트렌드 전체를 하나로 묶어 주기도 한다. 또한 엔지니어링과 스타트업 시간과 비용을 술일 수 있도록 더 나은 결정을 할 수 있게도 해준다.”

컴퓨터 시뮬레이션은 기존 시스템들 사이의 대비를 극대화 할 수 있고, 최적화 설계와 함께 공정이 어떻게 진행되는지도 알 수 있게 해 준다. “시뮬레이션은 노동력, 공간 그리고 생산 비율과 같은 것의 영향을 엔지니어링과 경영팀들에게 즉시 보여 줄 수 있다.”고 레드비킹 제조 솔루션 부사장 마크 솝카우는 말했다. “핵심은 모든 자동화 장치의 조각이 각각의 가치를 해야 한다는 것이다. 이 매트릭스를 이용함으로써 이 프로세스와 같은 중요한 것들에 초점을 맞출 수 있다.”

만약 이행 문제가 있다면, 수년에 걸친 자동화 업그레이드의 위상조정은 예산과 리스크 절감을 더 용이하게 해 줄 것이다. “현대화는 긴 여정이다.”라고 로크웰 오토메이션 글로벌 마케팅 리더 존 리스가 말했다. “25년에서 30년된 시스템을 제한된 예산으로 업그레이드 시키려면, 한 번에 하는 것은 무리이다. 우리가 하는 역할은 고객들이 시스템의 공백없이 이를 이룰 수 있도록 도와 주는 것이다.”

열린 통합의 장점 중 하나는, 산업 표준 기술이 산업과 상업 디바이스가 공장에 공존 할 수 있다는 것이다. “이는 애플 에코 시스템 내에서 어떻게 제품이 운영되는 지와 비슷한 방법을 의미하는 것으로, 컴퓨터를 프린터에 연결했을 때와 같은 방법으로 서로를 감지하는 것이다. 이는 커뮤니케이션과 통합을 간단히 하고 엔지니어링과 스타트업 시간을 단축시킨다.”

새로운 제어 시스템으로의 전환은 오랜 시간이 걸리는데다. “만약에 업그레이드를 할 때 가장 복잡하거나 리스크가 큰 것부터 시작한다면, 전체 프로젝트를 성공적으로 마무리 할 수 있는 해답을 찾게 될 것이다. 프로젝트를 전기이행 함으로써, 더 싸고 덜 복잡하게 업그레이드 할 수 있다.”고 오토프로 오토메이션 사업 계발 매니저 토니 제이콥슨이 말했다. “경영진은 프로젝트에서 장비나 배관 같은 고가 상품 아이템에 주목을 한다. 일반적으로 자동화가 운영의 핵심이라고 할지라도 자동화 비용은 전체 프로젝트 예산의 작은 부분만을 차지 한다. 자동화 예산에 똑똑한 지출을 더한다면 이는 전체 프로젝트의 성공을 궁극적으로 향상 시킬 것이다.”

가장 혁신적인 기업들은 변화가 빠르게 일어나고 경영 최적화를 위해 노력한다. “특정 기업들은 예산이 넉넉하지 않지만 변화를 자주 한다. 자동차 산업은 항상 최신 자동화의 선두에 있는 좋은 예이다. 그들의 공장에서 공정을 향상 시키는 것은 변화를 위한 가장 큰 원동력이다.”라고 지멘스 자동화 공장 마케팅 매니저 스테판 베너가 말했다. “심지어 공정 산업에서 엔지니어들은 공급 업체로부터 보일러와 같은 오래되고 제 점검이 필요한 그들의 장비들을 바꾸라고 강요 받는다.

많은 경우에서 새로운 세대는 변화를 위한 강요를 받는다. “젊은 세대들은 평생 컴퓨터와 함께 해왔다. 이 새로운 세대는 현재 상황에 대해 의문을 가지고 개선을 추진한다. 개선이 비록 천천히 이루어 질 지라도 투자를 위한 예산이 다시 투입되도록 하는 것이다. 우리의 역할은 그들이 논쟁에서 이길 수 있도록 지원하는 것이다. 새로운 기술을 활용한 산업 공정을 최적화 할 수 있는 기회는 이 집단에게 매력적으로 다가갈 수 있다. 기업들은 현제 이 세대 엔지니어들에게 의지할 필요가 있다.”

“세대 교체는 태도의 변화를 불러온다. 젊은 세대는 구식 산업 잔재에는 아무런 관심도 없다. 그들은 스마트폰과 태블릿 PC를 사용하듯 일을 하고 싶어한다. 매니저들은 현재 작업자들이 은퇴하였을 때도 오래된 장비를 계속 지원 할 수 있는지 스스로 물어봐야 한다.”



원문: AutomationWold Tactical Brief, “The right Modernization Strategy” Part 3 How to get executive buy-in for automation.
번역: 김수진 선임연구원
편집: 김수진 선임연구원