2012년에 “IoT”를 구글에서 검색해 봤다면, “타나테로스의 광명”(마법사들의 모임, Illuminates of Thanateros”라든지 “국제 해상 여행 기구”(International Oceanic Travel Organization” 정도가 검색 결과의 가장 맨 위에 있었을 것이다. “사물 인터넷”(Internet of Things)라고 검색을 했다면, 학술 논문들이 가장 먼저 나왔을 것이고, 광고는 찾아 볼 수도 없었을 것이다. 당시에는 IoT 마케팅에 돈을 쓰는 사람들이 거의 없었기에, 2012년에 광고를 하는 업체가 하나라도 있었다면 눈에 크게 띄었을 것이다. 이후 2년간, 급격한 변화가 있었다. 2014년, IoT는 IT 산업계에서 광고에 가장 많이 등장하는 유행어들 중 하나가 되었다. 어느 업체에서나 IT 분석가들은 앞다투어 타 업체의 2020년 목표 성장 예상치를 능가하고자 했다. 시스코 사가 500억 대의 커넥티드 디바이스를 개발하는 것을 목표로 하고, 가트너가 1조 9천억 달러의 경제적 가치를 올리는 것을 목표로 하는 것처럼 말이다.

                          IoT predictions

이 시기가 오기 전까지는, 이런 예상치가 현실적인 것인지 아닌지 아직 단언할 수는 없다. 하지만, 이러한 성장세가 일으킨 열기는 상당하다. 이는 단지 산업 전반의 경향을 잘 보여주는 것뿐만 아니라, 자기 충족적 예언(기대를 예언처럼 믿고 노력하다보면 실현되는 것) 효과를 만들어내고 있다.

우리는 이와 같은 비슷한 현상을 2000년대 초반, 새로운 이동통신 주파수 경매에서 이미 보았다. 당시 수십 억의 돈이 이동통신 인터넷에 투자되었다. 예상보다 오래 걸리기는 했지만(WAP 프로토콜을 기억하는가?), 모바일 인터넷은 마침내 애플의 아이폰 출시로 대 유행을 했고, 시장의 기대를 훨씬 뛰어넘었다.

한편 또다른 모바일 인터넷 선두 주자인 구글이 네스트 사를 인수하고, 이후 네스트 사가 드롭캠(DropCam) 사를 인수하면서 IoT에 많은 투자를 했다. 2014년에도, ThingWorx 사와 Axeda를 인수한 PTC 사처럼, 많은 IT 대기업들이 IoT분야 경쟁에서 선두에 서기 위해 분투했다. 산업계 입장에서 바라보자면, 유럽의 많은 주요 제조업체들과 엔지니어링 업체들이 인더스트리 4.0 이라는 계획 아래 한데 모였고, 이는 제조업에서 IoT라는 개념이 더 활발하게 사용될 수 있도록 했다.

GE 사는 산업 인터넷을 상당히 촉진시켰고, 산업 인터넷 컨소시움(IIC)의 설립에도 선봉에 섰다. 많은 산업체들은 IoT 전략을 시행하기 시작했고, IoT 파일럿 프로그램도 착수하기 시작했다. 그리고 서서히, 실제 그 첫 성과가 나타났다. 어떤 것들은 겉으로는 IoT 솔루션이라 하지만 실제로는 단순히 컴퓨터 통신을 이용한 것이거나, M2M(Machine to machine, 기계 간 통신) 솔루션에 불과했고, 어떤 것들은 우리의 기준에 부합하는, 진정한 IoT 솔루션이었다. 이 IoT 솔루션에 대해서는 서론의 “Enterprise IoT” 부분에서 설명하도록 하겠다.

그래서 글을 쓰는 이 시점에도, IoT의 중요성에 대한 최종적인 판단은 아직 결정되지 않은 것처럼 보인다. 그렇지만, 산업계는 IoT가 불러 올 기회들을 잡으려고 결정을 내린 것으로 보인다. 이 책의 저자들은 IoT(5년에서 10년 후에는 어떤 이름으로 불릴지는 모르겠지만)가 인터넷만큼이나 아주 필수적인 것이 될 것이라 내다보고 있다.

인터넷이 텔레비전이나 전화기처럼 흔한 것이 되기까지, 수없이 많은 산업들로 변모하기까지는 25년 정도가 걸렸다. 2014년의 상황은 Mosaic와 Netscape (월드와이드웹을 이용하는 통신용 단말기 프로그램), 그리고 이들의 성공 가능성이 처음 나타났던 1990년대 초반을 연상시키고 있다. 그 후로 우리가 얼마나 먼 길을 달려 왔는지, 그리고 현재 IoT는 어떤 시점에 서 있는지 생각해 보라.

고객의 관점에서 본다면, IoT의 큰 이점은 커넥티드 제품들과 아마도 빅데이터를 기반으로 한 백엔드 서비스들이 될 것이다. 아래의 표는 이를 개략적으로 보여주고 있다.

다양한 환경들 내에서, (이를 Subnet of Things, SoTs라 함), 자산들은 (자산의 일부로서 디바이스라고 이해해도 좋다) 클라우드나 기업 백엔드와 연결되는 것이다. 새로운 서비스들은 디바이스, 백엔드 모두에서 실행되는 소프트웨어와 함께 등장하고 있다.

예를 들어, ‘커넥티드 호라이즌’은 보쉬 사가 개발한 기술이다. 이 기술은 기존의 지도 데이터에 교통 표지판, 도로 상황과 같은 추가적인 데이터를 결합한 백엔드를 제공한다. 이 벡엔드는 데이터를 이용해 운전자와 차량의 다양한 제어 장치들에 중요한 정보를 미리 알려 운전자가 더욱 안전하게 운전할 수 있도록 한다. 이는 이미 여러 많은 디바이스들과 외부 데이터 소스들을 통합하는 SoT의 한 좋은 예시라고 할 수 있다.

다양한 SoT들 간의 통합은 다양한 층위에서 일어날 수 있다. Car2Car(차량 간 의사소통), Car2X(차량과 여러 주변 대상 간 쌍방향 의사소통) 등에서처럼 디바이스들은 서로 직접적으로 소통을 할 수 있다. 그 밖에도, 통합은 Cloud2Cloud(클라우드 간 의사소통), Cloud2Enterprise(클라우드와 기업 간) 등에서와 같이 백엔드 내에서도 일어날 수 있다.

                  Internet of Things and Services (IoTS)

최종 사용자들에게 있어서는 서로 연결 된 자산, 디바이스를 기반으로 한 부가 가치 서비스가 이점이라고 할 수 있다. 커넥티드 호라이즌의 예에서 봤듯이, 빅 데이터는 상황에 관련된 정보를 제공해 줄 수 있다. 더 나아가, 빅 데이터 분석 기술은 고객의 프로필, 현재 위치를 바탕으로 상품을 추천해주는 것과 같은 부가적인 고객 서비스를 가능케 할 것이다.

이러한 새로운 기술적 역량을 기반으로 한 새로운 비즈니스 모델에 적용될 수 있는 아이디어는 너무나 많다.

제조업자의 입장에서 보자면, IoT의 잠재적인 영향력은 막대하다. 오늘날의 대부분 제조업자들은 생산된 제품이 일단 공장 밖으로 나가고 나면 이 제품에 대해 들리는 바가 거의 없다. 사실, 이것은 보통 최선의 가능한 결과로 여겨졌다. 이것이 아니라면, 제조업자로서는 막대한 비용이 드는 리콜이 가장 있음직한 일이기 때문이다.

IoT로 거의 모든 종류의 제품을 연결할 수 있다는 사실은 제품 제조업체들의 밸류 체인을 근본적으로 변화시킬 수 있는 잠재력을 지녔다. 전통적으로 단절되어 있던 자산 생명주기는 완전하게 연결된 자산 생명주기가 될 것이다.

                      Connected asset lifecycle management

이 책에서도 계속 논의되겠지만, IoT가 만들어내는 역량은 제품 설계에 대한 새로운 평가 기준을 필요로 할 것이다. 어떻게 신제품들이 이러한 새 역량을 효과적으로 활용할 수 있을 것인가? 어떻게 기존의 물적 생산품들을 기반으로 IoT 부가 가치 서비스들이 창조될 수 있을 것인가? 제품 설계를 최적화하기 위해서는 어떻게 커넥티드 제품들에서 받은 데이터를 활용할 수 있을 것인가? 물적 생산품, 소프트웨어 서비스 사이에 빈번하게 나타나는 개발 기간의 간극을 어떻게 메울 수 있을 것인가? 어떻게 우리는 분화하고 있는 개발 모델들을 조정할 수 있을 것인가?

물적 생산품에 사용되는 폭포수 모델과 소프트웨어 서비스에 사용되는 애자일 모델 같은 것들이 그 예라고 할 수 있다. [역자가 덧붙임(각주로 달면 좋을 듯함)– 폭포수 모델: 고전적 개발 방법. 계획부터 유지보수까지 단계적으로 정의한 하향식 개발 생명주기 모델. 단계별로 진행하므로 순차적, 구조화된 접근 방법이나 사용자 피드백을 받기 어려움. 애자일 모델: 소프트웨어 개발과정에서 지속적으로 발생하는 변경에 유연하고 기민하게 대응하여 생산성과 품질 향상을 목표로 하는 협력적 소프트웨어 개발 방법론. 프로젝트의 생명주기 동안 개발 팀원들 간의 상호작용과 고객과의 협업을 중심으로 반복적, 점진적 계획을 통해 소프트웨어 개발.]

커넥티드 제품으로부터 수요라든지 제품 사용자들의 행동에 대한 데이터를 실시간으로, 장기간에 걸쳐 분석한다면 이 또한 세일즈와 마케팅에 엄청난 영향력을 미칠 것이며, 사용 패턴, 가치 창출에 대한 새로운 관점을 제공할 것이다. 그뿐만 아니라, IoT는 비즈니스 모델과 가치 제안을 근본적으로 변화시킬 잠재력도 가지고 있다. 자산이 중심이 되어 거래적인 세일즈 모델이 관계 중심의 서비스 모델로 변화하는 것이 일례이다. 결국, 이러한 경향은 세일즈와 마케팅과 관련하여 새로운 조직 역량을 필요로 하게 될 것이다.

또한 커넥티드 제품은 제품이나 서비스 활성화를 위한 특화된 프로세스를 필요로 한다. 기본적인 통신 요소들의 구현(예를 들어 임베디드(내장된) SIM카드의 활성화), 사용자 계정 구성 및 관리가 그 특화된 프로세스의 일부라 할 수 있다.

제품 활성화에 이어, 새로운 원격 모니터링 기술 능력은 서비스 조직, 세일즈 조직 둘 다에 의해 그 효과가 극대화 될 수 있다. 특히 공산품의 경우, 고객들에게 잠재적인 문제상황을 미리 경고해주는 원격 환경 모니터링을 활용하는 것은, 설비 종합 효율(OEE)를 증진시키고, 중요한 부가 가치가 될 수 있다. 내부적으로, 제품/서비스 프로세스는 동일한 데이터를 활용함으로써 최적화될 수 있다. 제품 사용 패턴에 대한 분석은 세일즈 팀이 교차 판매, 연쇄 판매의 기회를 발견하게 잠재적으로 도울 수 있다.

그 무엇보다도, 물적 제품과 디지털 서비스와의 결합은 처음 제품이나 서비스를 판매하고 난 후 상당한 매출을 낼 가능성을 지닌다. 생각해 보자. 예를 들어, 고객이 엔진 소프트웨어를 일시적으로 변경해소 일주일의 자동차 여행을 위해 엔진 성능을 업그레이드 할 수 있도록 하는 서비스가 그러한 것이다.

결국, 커넥티드 제품들은 제품 재판매, 판매 후 서비스를 용이하게 하며, 이는 고객 관리의 측면에서도 중요하다고 할 수 있다.

한 걸음 더 나아가서, IoT 커뮤니티의 많은 사람들은 IoT의 발전 과정에서 서비스화는 당연한 단계로 보고 있다. 서비스화라는 개념은 1980년대 후반부터 나타나기 시작했지만, 최근 커넥티드 자산의 생명주기 관리와 같은 새로운 기술의 발전으로 더욱 각광받고 있다.

서비스화의 기본은 제조업체들이 자산을 판매하는 모델에서, 그 자산을 이용해 서비스를 제공하는 모델로 옮겨간다는 것이다. 예를 들어, Hilti는 고객들이 어디에서든지 원하는 기간 동안 필요한 전동 공구를 이용할 수 있도록 하는 서비스를 제공하고 있다.

한 달 요금은 공구 이용, 서비스, 수리 비용을 포함하는데 이는 고객들이 훨씬 쉽게 재정을 계획하도록 한다. 비슷한 예로, 롤스로이스, GE, Pratt&Whitney 사는 비행 시간 한 시간마다 고정 금액을 받고 항공기 엔진을 서비스로 제공한다.

수리 시마다 돈을 받는 것이 아니라, 수리 비용이 요금에 포함되어 있으므로 고장을 덜 발생되도록 하고, 이는 소비자들에게 즉각적인 이점이 된다. 수리를 덜 한다는 것은 즉 가동시간이 길어진다는 것을 말한다. 또한, 고객들은 항공사를 운영하는 것과 같은 그들의 핵심 능력에 더 집중할 수 있게 된다. 최근의 한 연구는 서비스화가 고객으로 하여금 25%에서 30%까지 비용을 절감할 수 있게 한다고 밝혔다. [Aston 14]

공급업체의 입장에서도, 서비스화는 다음과 같은 많은 이점을 준다. • 부가가치 서비스는 추가적인 매출을 만들어낸다. • 지속적인 매출, 서비스 기반의 매출 흐름은 재정 계획을 예측할 수 있게 한다. • 최근의 한 연구[Aston14]에 따르면, 서비스화가 지속적으로 5~10%의 비즈니스 성장을 가능케 한다. • 차별화된 서비스는 경쟁력을 높인다. 하지만, 서비스화는 그냥 주어지는 것이 아니다. 많은 제조업체들은 고객의 관점에서 바라보기보다는 제품 기능, 성능에만 집중하고 있다.

                           Servitization and IoT

제품에 집중하는 것이 아니라, 서비스화의 중심은 솔루션이어야만 한다. 생산량을 강조하는 대신, 공급업체들은 고객의 관점을 취하고 결과에 대해 생각해 보아야 한다. 일회성의 판매 거래는 고객과의 장기간의 관계로 전환하고 있다. 이러한 모든 것은 전략 모델, 비즈니스 모델에서부터 기술, 조직 구성에까지 수없이 많은 변화를 필요로 한다.

위에서 언급했듯, 서비스화는 새롭게 개발된 것이 아니며, IoT 외의 분야에서 성공적으로 활용되어 오고 있었다. 하지만 IoT는 이제 서비스화를 더욱 효율적으로 만들고, 이전에는 불가능했던 서비스화 모델의 길을 열 수 있는 흥미로운 능력들을 갖추어가고 있다.

• 지금까지 논의된 커넥티드 자산의 생명주기 관리라는 개념은 제품 사용에 있어 새로운 시각을 제시하고 있으며, 이는 공급업체에게 있어 서비스화를 더욱 효율적으로 만들어 줄 것이다. 예를 들어, 현장에서 장비를 점검하는 대신 원격으로 상황을 모니터링 하는 것이 비용 면에서 효율적일 것이다. • 새로운 IoT 기반의 디지털 서비스들은 완전히 새로운 서비스 모델을 창조해 낼 수 있으며, 이 모델로 예지 보전 솔루션이 가동 시간을 훨씬 늘린, 보다 향상된 서비스 수준 협약(SLA)에 활용될 수 있을 것이다.

커넥티드 자산의 수명주기 관리에서 서비스화에 이르는, 앞서 논의했던 접근법들에는 공통적인 전제사항이 있다. 그것은 바로, 제조업체들이 이런 접근법들을 성공적으로 시행하려면 오퍼레이터 접근법을 취해야만 한다는 것이다. 이를 과소평가해서는 안 되는데, 왜냐하면 이 접근법은 기존의 제조업에서 찾아볼 수 있는 것과는 완전히 다른 인프라, 조직 구성, 프로세스를 필요로 하기 때문이다. IoT 기반의 서비스를 운영하는 것은 단지 기술적으로만 어려운 것이 아니며, 운영 상의 고려사항은 IT 서비스 인프라 운영 시의 고려사항을 훨씬 뛰어 넘을 수 있다. 예를 들어, 후에 논의될 eCall 서비스는 도로의 자동차들로부터 오는 구조 신호를 수신하고 처리할 수 있는 IT 인프라만 운영한다고 해서 되는 것이 아니다. 운전자들이 보내는 구조 신호를 받고 적절한 말로 응답하는 등의 콜센터 형식 같은 물리적인 사업 운영 또한 필요한 것이다. 또 다른 예는 우리가 후에 논의할 실시간 카셰어링 서비스에서 살펴 볼 수 있다. 실시간 카셰링 서비스는 효율적인 차량 관리 프로세스와 서비스 체계를 필요로 하는데, 이는 제조업체 하나가 만들고 운영하기에는 어렵다. 예를 들어, BMW는 DriveNow 서비스를 운영하기 위해 자동차 렌탈 업체인 Sixt와 합작 투자를 한 것은 단순한 우연은 아니다. BMW가 아주 많은 수의 렌터카와 렌터카 지점들을 운영하고 고객 관리를 하는 데 Sixt의 경험에 의존하고 있는 것은 분명해 보인다.

IoT와 깊이 관련이 있는, 풍부한 오퍼레이터 경험을 가진 또다른 흥미로운 산업은 통신 산업이다. 다른 몇몇 분야들은 광범위하고 지능적인 수백만의 커넥티드 기기들을 선도적인 백엔드 서비스로 지원하는 조직, 인프라를 운영하기 위한 많은 경험들을 가지고 있다. 더욱이, 통신 산업은 스마트폰 같은 원격 기기들의 펌웨어, 어플리케이션 업데이트를 관리하는 아주 풍부한 경험을 지니고 있다.

IoT로 성공하려 하는 기업들이 서비스 오퍼레이터로 변화하기 위해서는 이러한 예시들로부터 배우는 것이 매우 중요하다.

지난 몇 십년 간 인터넷이 그랬듯, 미래에는 IoT가 많은 산업들에 혼란을 주는 파괴요인이 될 수 있다고 생각한다. 실시간 카셰어링 서비스를 예로 들어보자. DriveNow, Car2Go, ZipCar와 같은 많은 기업들이 실시간 카셰어링 서비스를 고객들에게 제공해주고 있다. 차를 소유하는 대신, 고객들은 스마트폰 앱을 사용해 가장 가까이에 있는 이용 가능한 차를 찾아 예약하고, 칩 카드로 차 문을 열고, 차내의 특수한 장치를 사용해 렌탈 프로세스를 관리하고, 목적지에 도착하면 문을 잠그고 차에서 나가기만 하면 된다. 최근 이런 서비스들은 주로 도시권 내로 한정되어 있는 편이다. 하지만, 많은 고객들이 더 이상 자동차를 절대적인 지위의 상징물로 보지 않게 되면서, 이러한 서비스들은 갈수록 인기를 얻고 있으며, 향후 몇 십년간의 자동차 산업 전체를 바꿀 잠재력을 가지게 되었다.

IoT의 잠재적으로 기존 산업에 혼란을 줄 수 있는 또다른 면은, 이전에는 자원 중심의 사업 모델이 데이터 중심으로 변하게 된다는 점이다. 한 예로, 구글의 ‘Nest’는 온도 조절 장치를 무료로 제공하는 대신, 집주인의 행동 프로파일을 이용해 수익을 내고 있다. 위에서 살펴 보았던 카셰어링도 한 예라고 할 수 있다. 당신이 운전하는 동안 타겟팅 광고(표적 광고)를 듣는 대신 50% 할인된 가격으로 자동차를 이용할 수 있다고 생각해 보라. 고객 프로파일 데이터와 위치 정보를 결합하는 것은 특가 판매로 당신을 타겟으로 삼으려는 지역 사업체들에게 매우 매력적인 방법일 것이다. 이는 지역 쇼핑몰이 당신이 쇼핑몰까지 오는 데까지 필요한 차량 이용 비용 전체를 지원하는 데까지로 발전할 수도 있다. 무인 주행 기술을 여기에 결합한다면, 무인 주행 산업은 ‘운송 산업’으로 바뀌게 되면서 몰라볼 정도로 이전과는 달라질 것이다.

스마트 그리드에서부터 스마트 홈, 스마트 시티 같이 IoT가 불러 올 잠재적으로 혼란을 줄 수 있는 다른 사업 모델도 아주 많다. 그와 함께 넘어야 할 산도 많다. 법률적인 규제 사항(예를 들어, 무인 주행에 대한 규제의 부족), 정보 처리 상호 운용에 대한 기준의 부족, 일부 IoT 어플리케이션에 필요한 기술들의 복잡성 등이 바로 그것이다.

모든 IoT 사례들이 반드시 기존 산업에 혼란을 주는 것은 아니다. 오늘날 많은 기업들은 ‘진화된’ 사례를 보다 살피고 있다. 원격 상태 모니터링(RCM), 원격 유지보수, 예지보전 같은 것들이 그 예이다. 자동차 사고 시 구조대에 알리는 서비스인 eCall 서비스처럼 기존 자원에 특화된 부가 서비스를 제공하는 것도 마찬가지이다.

이렇듯 보다 진화된 IoT 기반의 서비스화 사례들이 기존 조직 구성에 미칠 중요하고도 엄청난 잠재력은 과소평가 되어서는 안 된다. 원격 상태 모니터링, 원격 유지보수와 같은 원격 서비스를 효율적으로 활용할 수 있도록 대규모 서비스 및 지원 조직을 변화시키는 것은, 조직적으로 중대한 변화를 분명히 필요로 할 것이며, 새로운 역량이 완전히 발휘되고 긍정적인 효과가 있기까지는 오랜 시간이 걸릴 것이다.

“서비스와 연결된 제품”이 내보이는 기회들이 인상적이지만, 이를 위해서는 근본적으로 완전히 다른 두 세계, 즉 물리적인 세계와 서비스 세계가 서로 협력해야 한다는 사실을 알고 있어야 한다. 그리고 이는 말하는 것처럼 그리 쉬운 일이 아니다.

                      “Machine camp” versus “Internet camp”

물리적인 세계는 우리가 편의상 “기계 진영”이라고 부를 제조업체들, 엔지니어링 업체들이 전통적으로 지배 해 왔다. 다른 편에는 “인터넷 진영”이 있는데, 이 세계의 업체들은 지난 25년 간 인터넷 기반의 서비스로 몇몇 산업들을 급격히 변화시켜 왔다.

기계 진영에 있는 많은 사람들은 오랜 전통을 지닌 기업들, 일부는 산업혁명 초기 시기에 뿌리를 둔 기업들에 종사하고 있다. 이렇게 장기간의 성공을 달성하기 위해서는, 세심한 리스크 관리와 장기적인 전략적 사고가 그 무엇보다도 중요하다. 이에 반해 인터넷 진영의 기업들은, 기존의 생산 라인을 유지해야 하는 제약 없이, 따라야 할 기업 경영에 대한 규제 없이, 때로는 매우 큰 리스크를 안고 보통 개발도 되지 않은 곳에서 시작한다. 이러한 기업들을 지원하는 벤처 캐피털(VC) 펀드들은 사실 고리스크/고성장 전략을 필요로 한다. 벤처 캐피털 사업 모델은 보통 소수의 투자만이 성공을 거두지만, 성공을 거둘 경우 실패한 다른 투자를 무의미한 것으로 만들 만큼 많은 배당금을 얻는다는 것을 상정해 놓는다. (“빨리 실패하고, 자주 실패하고, 저비용으로 실패하라”는 접근 방식이다.)

이는 서로 다른 환경의 기업 문화에도 큰 영향을 미친다. 기계 진영의 환경에서는, 경력이 기준이 된다.(매우 중요하다). 많은 책임자들은 일생 동안 광범위하고 다양한 분야, 역할을 왔다 갔다 할 것이다. 이는 새로운 직장에서 새로운 것을 배우기 위해 더 오랜 시간을 써야 하는 상황을 낳기도 한다.

인터넷 진영의 사람들은 자신들이 다루는 것에 더 주목하며, 장기간의 경력 개발 계획보다는 그들의 열정을 따르는 편이다. 이는 확신을 가진 프로젝트를 더욱 강하게 밀어붙일 수 있다는 점에서 이롭다고 할 수 있다. 반면, 많은 기업가들은 일반적으로 특정한 단계에만, 보통 성장 초기 단계에만 회사에 머무른다. 기계 진영의 많은 이들은 물리학이나 공학 쪽에 이력을 가지고 있는 반면, 인터넷 진영의 많은 이들은 IT나 서비스 쪽에 이력을 가지고 있다. IoT 세계에서는 이 모두가 잘 결합되어야 한다. 그들의 이력 때문에, 기계 진영의 사람들은 솔루션, 글로벌 출시(자동차, 항공기, 철강 공장 등)등에 관해 넓은 시야로 바라보는 경향이 있다. 인터넷 진영에서도 보통 글로벌 출시에 관해 넓은 시야로 바라보지만, 보통은 고도로 집중화된, 점적인 솔루션으로 시작하며 (Skype, WhatsApp, Doodle 등) 점점 더 복잡한 플랫폼(Amazon, eBay, Salesforce같은)으로 발달한다. 최소 기능 제품(MVP, Minimum Viable Product)라는 개념은 많은 스타트 업 기업들에게 흔한 전략이 되었으며, 이 전략을 통해 아이디어 일반화, 시제품 검사, 실전 테스트, 데이터 수집, 분석, 학습이라는 반복적인 과정을 촉진시킬 수 있었다.

IoT에서 양 세계의 간극이 좁아질 필요가 있는 또 다른 중요한 차이점은 진행 사업에 접근하는 일반적인 방식이다. 기계 진영의 많은 업체들은 아직도 폭포수 모델을 사용해 프로젝트를 진행하는 반면, 인터넷 진영의 업체들은 애자일 접근방식을 사용하고 있다. 많은 인터넷 기업들에게 있어, ‘영원한 베타’ 방식을 따르는 것은 일반적인 일이다. (fast patches) 흔히 대규모의 인터넷 포털들은 더 작은 유저 그룹들을 대상으로 테스트 버전을 운영하면서도 그와 동시에 하루에 여러 개의 업데이트들을 출시한다. 기계 진영의 업체들은 단 하나의 실패로도 잠재적으로 치명적인 결과를 낳을 수 있고,(예를 들어 자동차 브레이크가 제대로 작동하지 않는 것), 아니면 적어도 비용적으로, 이미지상으로도 손실을 입는 제품 회수라는 사태에 이른다. 그러므로, 기계 진영에서는 자연스럽게 품질 보증과 제품 출시 주기가 길고, 목표는 “무결함”이 된다.

이는 IoT에 있어 가장 어려운 점들 중 하나일 것이다. 하지만, 이는 두 세계의 문화적인 차이점 때문만이 아니라, 기술적인 제약 때문이기도 하다. 몇 십 년동안, 기계 진영의 환경에서는 일단 제품이 출시되고 나면 그 제품을 수정하는 것이 거의 불가능하거나 감히 엄두도 못 낼 정도로 비용이 많이 들어갔다. IoT에서 제품의 디지털화가 계속 진행되면서, 이런 추세는 계속 변화하고 있다. 예를 들어, 자동차 엔진을 제어하는 내장 소프트웨어를 원격으로 업데이트하는 것이 이제는 가능해졌다. 물론, 지금 여기서 우리는 영원한 베타 접근법이 자동차 엔진 제어 소프트웨어에 적용되어야 한다고 말하고 싶은 것이 아니다. 하지만, 이러한 새로운 유연성에 많은 이점이 있는 것은 분명하다. 예를 들어, 2백만 개의 제품을 리콜하는 것보다 글로벌 무선 네트워크에 2백만 개의 소프트웨어 패치를 출시하는 능력이 바로 그런 것이다. 하지만 디지털화된 물적 제품들이 가져 올 새로운 기회들을 잘 이용하기 위해서는, 제조업체들이 이러한 프로세스들을 안정적으로 운영할 수 있는 운영 책임 업체로 변모해야 한다. 이에 관해서는 통신사들, 스마트폰 플랫폼 운영업체들로부터 많은 것들을 배울 수 있다. 왜냐하면 그들은 현재 수 백만개의 지능형 물적 제품으로 이루어진 네트워크들을 어떻게 운영하는지, 이 규모에 맞게 소프트웨어 업데이트에 관한 이슈를 어떻게 다루는지 등을 유일하게 잘 알고 있기 때문이다.

이 분야의 기계 진영에 있는 많은 이들은 압박을 느끼고 있다. 소비자들은 왜 손가락로 한번 톡 치는 것만으로도 스마트폰 앱을 업데이트 할 수 있고, 매년 새로운 기능을 갖춘 스마트폰을 살 수 있는지 알지 못한다. 하지만 소비자들은 같은 자동차 내부 시스템에 몇 년동안 계속 머물러 있고, 하드웨어나 소프트웨어를 업데이트 할 수 있는 선택권도 거의 없다.

그 누구도 새로운 운전습관 연계 보험(UBI) 정책에 필요한 새 통신 기기를 설치하려고 정비소에서 오후 시간을 보내고 싶어 하지 않을 것이다. 소비자들은 스마트폰에서와 같은 경험을 원한다. “당신의 운전 습관을 측정하는 데 ACME 보험 앱을 사용하시겠습니까? ‘예’를 클릭하고 매년 자동차 보험료에서 100달러를 절약하세요.” 와 같이 말이다.

물론, 기계 진영과 인터넷 진영 사이의 차이점들의 성질은 단지 문화적, 또는 기술적인 것만은 아니다. 또다른 중요한 점은 표준 규격, 규제 조건들과 관련이 있다. 기계 진영에서는 DIN(독일 공업표준규격), ISO(국제표준화기구) 등이 지배적이다. 반면 인터넷 진영은 이러한 규제 사항들에 개의치 않는데, 특히 초기 개발 단계에서 그러하다.

컴퓨터 통신을 이용한 트럭 관리 솔루션 개발을 예로 들어 보자. 여러 국가들은 다른 규제를 가지고 있기 때문에 서로 다른 주파 수를 사용하는 통신 모듈이 필요하다. 스타트 업 기업은 이러한 조건을 그냥 무시하고 단일 주파수에 기반하는 솔루션을 여러 국가에서 출시하는 리스크를 감수할 수도 있다. 이는 이들이 시장을 빠르게 지배한다는 것을 의미할 수 있지만, 리스크가 높다는 것을 의미할 수도 있다. 대기업은 이러한 리스크를 감당할 수 없으며, 처음부터 다중 주파수를 구축하려 할 것이다. 이는 솔루션이 처음부터 훨씬 더 복잡하다는 것을 의미하며, 조금 더 늦게, 아마 더 높은 가격으로 출시 될 것임을 의미한다. 가격 효율성과 규제 준수 사이에서 균형을 맞추며 이러한 상황을 잘 관리하는 것은 대기업들에게 있어 핵심 과제이며, IoT에 관해서라면 더욱 그렇다고 할 수 있다.

모든 기업들은 이런 “두 세계의 충돌”을 대할 자신만의 방법을 찾아야 한다. 일부 기업들은 두 세계를 잇는 연결 고리를 만들고, 새로운 역량을 내부적으로 쌓으려 할 것이다. 어떤 기업들은 파트너들을 찾을 것이고, 다른 어떤 기업들은 기업 인수를 결정할 수도 있다. 구글이 Nest 사를 인수한 것에서부터, BMW가 DriveNow라는 새로운 카셰어링 서비스를 위해 Sixt 사와 합작 투자를 한 것에서까지 실제로 많은 다양한 사례들이 있다.

보다시피, 하나의 솔루션 안에서 기계라는 세계와 인터넷이라는 세계를 합치는 것은 매우 어려운 과제이다. 더욱이, 우리의 경험상으로도 IoT 솔루션 개발이 시작 단계에서부터 하나 혹은 두 개의 관점을 갖는 것은 꽤 흔한 일이다. 예를 들면, 인터넷 진영이 물리적 세계로 이동하거나, 혹은 기계 세계가 서비스 세계로 이동하는 것처럼 말이다. 지난 몇 십년에 걸쳐, 기계 진영은 전기를 이용한 근거리 정보통신망을 이용해 “사물”에서 “정보화된 사물”로 이행했다. 이제 많은 사물들은 연결성을 더해가고 있으며, 우리가 “인터넷 서비스를 갖춘 정보화된 사물”이라고 부르는 것으로 나아가고 있다. 반면, 인터넷 진영에서는 인터넷 서비스에서부터 시작했으며 이제는 “(잠재적으로 정보화된) 사물을 갖춘 인터넷 서비스”로 나아가고 있다. 이는 똑 같은 IoTS 방식의 두 다른 버전을 보는 것을 의미한다. 한 버전은 “사물”을 기본에 두고 있고, 다른 한 버전은 서비스를 기본에 두고 있는 것이다.

                                    IoTS formula

그 결과를 이론적인(그리고 과장된) 한 예를 들어 논의해 보자.([HSG14]에서 아이디어를 얻은 예시이다) 원격 제어 전구가 바로 그 예이다. 전구는 일반적으로 대부분의 시기 동안 기계 진영이 지배해 왔으며, 생산량은 많았지만 보통 이익은 적었다. 약 20년 전, 제조업체들이 한 흥미로운 혁신을 일으켰다. 이는 움직임이 감지될 때마다 전구의 스위치를 켜는 움직임 감지기를 사용해 전구에 지능을 더한 것이었다. 그리고 이제는 IoT로 인해 커넥티드 전구가 가능해졌다.

여기 질문이 하나 있다. 지난 20년을 전구 제품 관리 책임자로 일하면서 에너지 소비량, 제품 수명과 같은 것들을 향상시키는 데 집중 해 온 사람에게 새로운 ‘연결성’(connectivity) 기능을 활용한 서비스를 디자인하라고 한다면 어떤 일이 일어날까? 보나마나 스마트 폰을 이용해 집의 모든 전구들을 관리할 수 있는 서비스를 디자인할 것이다.

그렇다면 인터넷 진영은 어떨까? 원격 전구 조절은 그들의 주 관심사가 아니기 때문에 처음에는 관심을 보이지 않을 것이다. 하지만 인터넷 기반 보안 서비스를 집 주인에게 공급하는 인터넷 진영의 한 사람은 잠시 멈추고 생각 해 볼 것이다. 만약 집 주인의 전구 사용 패턴을 기록해 집 주인이 휴가를 가서 집을 비우는 동안 그 패턴에 따라 전구를 켠다면 어떨까? 이러한 방법으로, 원격 조정된 전구들은 마치 집 주인이 집에 있는 것처럼 전구 패턴을 실행해서 보안 서비스를 향상하는 데 활용될 수 있을 것이다.

두 접근법을 한 번 비교해 보자. 전구 제조업체에게 있어, 원격 관리 서비스를 추가하는 것은 말이 되는 것처럼 보인다. 다만, 한가지 의문점이 있다. 이 서비스를 부가 가치 서비스로 판매해서 추가적인 매출을 올릴 수 있을 것인가? 아니면 소비자들은 단지 이것을 다음 시대 전구의 표준 사양으로 받아들일 것인가?

이제 고도로 차별화된 제품의 추가적인 사양으로 전구를 사용하는 보안 서비스를 살펴 보자. 이 경우에는, 혁신적인 특성, 이 서비스가 판매되는 차별화된 맥락으로 인해 서비스 제공자가 이 사양에 대해 추가적인 요금을 부과하기 쉬울 것으로 보인다. 하지만, 그들은 사용되는 기술을 제어할 수 없으며, 만약 이 방법이 제대로 운영되지 않을 경우에는 소비자들을 화나게 할 수도 있는 리스크를 안고 가야 한다. 예를 들어, 만약 전구가 휴가 기간 내내 켜져 있어서 전기세가 많이 나올 수도 있는 것이다. 요약하자면, 성공을 향한 간략한 IoTS 공식 두 가지가 있는 것이다. • 서비스를 갖춘 정보화된 사물: Ti (Intelligent Thing(s) + S (Service) • 정보화된 사물을 갖춘 서비스: S(Service) + Ti (Intelligent Things) 이러한 예시는 완벽하지 않을지는 모르지만, IoT 사업 모델과 관련하여 할 수 있는 사고들이 어떻게 다를 수 있는지, 그 핵심을 보여줄 수 있다. 우리의 예시가 보여주듯, 많은 이들은 정말 혁신적이고, IoT를 가능하게 하는 사업 모델이 새로운 서비스와 관련하여, 더 독창적인 사고를 필요로 한다고 확신하고 있다.

위에서 간단히 설명했듯, 엔지니어링 기반 기업들과 인터넷 기반 기업들의 일반적인 행동에는 많은 차이점이 존재한다. 엔지니어링 기업들은 스타트업 세계의 서비스적인 사고와 “빨리 실패하고, 자주 실패하라”는 철학 같은 몇몇 요소들에 익숙해 지는 것이 좋다. 한편, 인터넷 기업들은 엔지니어링 기업들로부터 어떻게 높은 품질기준을 보장하고, 비디지털 제품의 수명 주기들과 통합시킬 수 있는지를 배우지 않는다면 IoT에서 성공할 수 없을 것이다.

IoT 가 가능하게 하는 새로운 사업 모델의 기초는 물리적인 세계를 디지털화 하는 것이다. 엄청난 양의 정보를 만들어내는 수많은 센서들은 최첨단의 스케일아웃 빅데이터 아키텍쳐가 비용 효율적으로 관리하며, 이는 새로운 인터넷 기반 서비스의 기초가 된다. 여기에서 비용 효율성은 키워드라고 할 수 있다. 컴퓨터 통신에서 M2M까지, 백엔드 데이터베이스를 이용해 센서들과 다른 구성 요소들을 연결하는 것은 새로운 현상은 아니다. 하지만, 위의 논의에서 말했듯, 이전의 솔루션들은 고가였고 규모 면에서나 기능 면에서나 한정적이었다. 모바일 기기의 프로세서, 유비쿼터스 무선 통신 인프라, 스케일아웃 클라우드 데이터 관리, IoT 어플리케이션 플랫폼의 등장과 같은 기술 발전은 물리적 세계의 실시간 디지털 영상을 만드는 비용을 낮추어 새로운 데이터 중심의 사업 모델을 등장시킬 수 있을 것처럼 보인다.

물론, 물리적 세계 전체에 대한 디지털 모델이 단 하나만 존재하지는 않을 것이다. 다양한 이용 사례로부터, 기업 사이의 경계로부터, 협력 환경 등으로부터 자극을 받은, 다양한 디지털 모델들이 생길 것이라 보고 있다. 또한 이러한 다양한 디지털 모델들이 위에서 말한 사물 개별 네트워크(Subnets of Things)를 따라 발전할 것으로 보여진다. 융합(mashup) 기술을 사용하여, 서로 분리되어 있던 다양한 디지털 모델들은 보다 복합적인 모델 형태로 통합되어 사물 개별 네트워크(Subnets of Things)에서 IoT로 발전하는 데 이바지할 수 있다. 센서와 빅데이터로 가능해진 이 실세계의 실시간 디지털 모델들은, 아직 활용 사례의 대다수는 알려지지도 않았지만, 수많은 다양한 활용 사례들의 기반이 될 것이다.

새로운 고객 사용 패턴 데이터, 제품 데이터 수집과 같은 물리적 세계의 디지털 모델들에 대한 열기는 뜨겁지만, 동시에 많은 사용자들의 우려를 낳고 있다. 그리고 이는 당연한 일이다. 보안에 대한 우려가 그 중 하나라고 할 수 있다. 백엔드의 모든 ‘빅’데이터가 분산된 환경에서 안전하게 관리되는 것뿐만 아니라, 다양한 참여자 간의 연결 보안, 하드웨어와 소프트웨어 보안성이 확보되어야 한다. 스턱스넥(지멘스의 산업자동화제어시스템만을 감염시켜 시스템을 마비시키는 신종 웜 바이러스)이나 2014년에 중국 학생들이 테슬라 모델 S 전기차를 해킹한 사건은 보안이 얼마나 중요한 이슈가 될 것인지를 잘 보여준다. 범죄자들이 심박 조율기를 해킹해 인질을 붙잡고 있는 상황이라든지, 비행 중인 항공기가 해킹 공격을 받는 상황을 상상해 보라. 다른 우려는 외부 침입이나 공격과는 관련이 적지만, 새로 수집한 고객 및 제품 데이터를 규제하는 기업 정책, 정부 절차와 관련이 깊다.

한 측면은 다양한 국가에서 법률적 조건, 규제를 따라야 하는 점이고, 다른 한 측면은 고객의 권리와 선호도를 존중하고 투명성을 보장해야 한다는 점이다. 많은 사용자들은 페이스북과 링크드인과 같은 소셜 네트워킹 서비스에 의존해 관련 업데이트, 추천 항목들을 얻는다. 하지만, 이 사용자들은 이런 기업들이 강요하는 데이터 사용 정책이 너무 복잡하고 때때로 변해서 자주 실망하게 된다.

소셜 데이터가 거의 자발적으로 수집되는 데 반해, IoT에서는 숨겨진 센서들, 주요 시스템이 데이터를 수집한다. 이렇듯 IoT 솔루션으로 잠재적으로 수집할 수 있는 데이터의 성질을 고려해 볼 때, IoT 산업이 보안과 데이터 보호를 효율적으로 다루는 것이 절대적으로 중요할 것이다. 그렇지 않으면, 전체주의적인 디스토피아에 대한 두려움으로 이런 새로운 IoT 솔루션을 소비자들이 받아들이지 않을 큰 위험이 있다.

많은 사람들은 이렇게 묻는다: 왜 지금인가? 우리는 거의 10년간 M2M 시장의 하키스틱 곡선 성장(하키 스틱의 모양처럼 초반에는 완만하게 성장하나 곧 급격하게 성장하는 것)을 기다려 왔다. 왜 IoT는 지금 도약하는가? 이 질문에 대한 답은 탄력과도 관련이 있으며, 사업 모델과도 관련이 있고, 기술과도 관련이 있다. 2014년에, 우리는 IoT가 M2M과는 별도로 탄력을 받는 것을 목격했다. 포브스 지와 슈피겔 지와 같은 비즈니스 잡지들은 높은 위상으로 이 주제에 대해 긴 기사들을 썼다. 아직 우리는 IoT에 관해 배우고 있는 단계인데도 많은 대형 사업체들은 전략팀에게 IoT기반 사업 모델을 고안하라고 지시하고 있다. ZipCar, DriveNow, Car2Go와 같은 예시들에서 초기 사업 성공을 살펴볼 수 있다.

대부분의 대규모 IT 기업들은 IoT 구현 서비스, IoT 미들웨어, 또는 IoT 하드웨어(아니면 이 셋 모두를 결합한 상품)을 제공하고 있다. 결국, 다양한 기술의 결합은 복잡한 IoT 솔루션들을 관리하는 것이 더욱 쉬워지고 가격 면에서도 효율적인 수준까지 도달한 것처럼 보인다.

1. 무어의 법칙: 계속해서 하드웨어 성능이 향상되며 이는 임베디드 영역에서 새로운 추상화의 단계를 가능케 하며, 풍부한 임베디드 어플리케이션의 기초를 제공하고 하드웨어 수명주기와 소프트웨어 수명주기를 분리할 것이다. 스마트폰의 앱 혁신은 임베디드 영역에서도 되풀이될 것이다.

2. 무선 기술: ZigBee에서 블루투스 LE에 이르기까지, LTE/4G에서 특수한 저전력-광대역(LPWA) IoT 통신 네트워크에 이르기까지, “항상 연결된” 자산, 디바이스를 위한 기초는 이미 실현되었거나 시행되는 과정에 있다.

3. 멧칼프의 법칙: IoT에 연결된 노드(연결망의 교점)의 수가 증가할수록 정보의 수와 그 가치는 기하급수적으로 증가한다. 더 많은 원격 자산들이 연결될수록, 우리는 그 정점에 도달하고 있는 것처럼 보인다.

4. 배터리 기술: 지속적으로 배터리 품질이 향상되면서 전기 자동차에서부터 전지식 비콘같은 새로운 사업 모델이 가능해졌다.

5. 센서 기술: 다축 센서와 센서 클러스터에 더욱 작아지고 에너지 효율적인 센서들이 통합되고, 그 중 더욱 많은 수의 센서들이 디바이스와 자산에 미리 설치되는 것을 말한다. 6. 빅 데이터: 적당한 비용으로 센서가 만들어낸 엄청난 양의 데이터를 소화하고, 처리하고, 분석하는 기술을 말한다.

7. 클라우드: 새로운 IoT 사업 모델을 가능하게 하며 데이터 중심 서비스를 제공할 수 있는 확장 가능한 글로벌 플랫폼을 말한다.

그 누구도 2020년까지 몇십억 대의 디바이스들이 연결 될 것인지는 정확히 알 수는 없지만, 이러한 성장을 위한 기술적인 기반은 급격히 성숙해가고 있으며, 새로운 비즈니스 모델들을 생겨나게 하고, 이 분야를 아주 흥미로운 사업 분야로 만들어나가고 있다.

서론을 끝내기 위해, 우리는 PTC의 회장이자 최고 경영자(CEO)이며 PTC의 국제 사업 전략 및 활동 추진의 책임자이기도 한 제임스(짐) 헤펠만과 이야기를 나누었다. CEO로 임명되기 전 헤펠만 씨는 PTC의 회장이자 최고 운영 책임자였으며, R&D, 판매, 서비스, 유지를 포함하는 회사의 영리사업 부문 관리를 맡았었으며, PTC 이사회에도 속해있다. 헤펠만 씨는 1985년부터 정보공학산업 분야에서 일해왔으며 제조업 시장에서는 큰 스케일의 상품 개발 시스템을 발전시키고 최적화시키는 것에 관한 방대한 경험을 가지고 있는 분이다. PTC에 합류하기 전에는 1998년 PTC에 인수된 미네소타의 기업인 윈드칠 테크놀로지의 공동 창립자이자 기술 담당 최고 책임자이기도 하였다.

헤펠만 씨는 전 세계의 고객 작업장을 돌아다니며 상품개발 및 생산 산업 포럼에서 사물인터넷(IoT), PLM, 상품 개발 과정 개선을 통해 경쟁우위를 얻기와 같은 주제에 대해 강연하고 있다. 또한 그에 관한 기사가 여러 비즈니스와 무역 관련 대중메체(Harvard Business Review, The Wall Street Journal, andBloomberg Television와 같은)에 실리고, 인용되고 있다..

                         Jim Heppelmann
                         

Dirk Slama: PTC는 오랫동안 CAD and PLM (Computer Aided Design and Product Lifecycle Management) 분야에서 선도자로 알려져 있었습니다. 하지만 최근의 당신은 IoT에 집중하는 것처럼 보입니다. 당신이 ThingWorx와 Axeda를 혼자 인수한 것에는 2억 5천만 달러 가까운 비용이 들었을 텐데요.

Jim Heppelmann: 우리는IoT를 기존 산업을 변화시킬 파괴적인 힘이라고 봅니다, 특히 제조업과 공학이라는 우리의 핵심 시장에서 말입니다. PTC는 예상보다 일찍 소프트웨어 중심 제품과 서비스 지향 사업 모델, 그 주요 분야들에 지난 10년 간 수억 달러를 투자하며 대처 해왔습니다. 제품과 서비스 라이프사이클 솔루션에 연결성을 추가하여 우리는 이미 우리 고객들이 자신의 제품을 만들고 작동시키고 제공하는 방법을 보완하고 변형시킬 수 있도록 하고 있습니다. 이러한 투자는 우리에게 이 중요한 변형과정에서 우리의 고객에게 가능한 최적의 지원을 제공하는 것을 가능케 할 것이며 PTC가 다른 CAD와 PLM 업체들과는 상당히 다른 방향의 진로를 계획하게 할 겁니다.

Dirk Slama: 우리는 지난 몇 년간 기존의 물건에 RCM(원격 상태 감시) 프로그램들를 새로 장착하는데 초점을 둔 많은 M2M 프로그램들을 보아왔습니다. 당신의 IoT-가능 제품에 대한 비전은 한참 더 앞서 있는 것으로 보입니다.

Jim Heppelmann: 그런 추가적 접근들은 중요하며, 장수하는 많은 제품들에서 지속적으로 중요한 역할을 수행할 것으로 보입니다. 하지만 우리는 IoT를 위해 특별히 디자인된 새로운 제품종이 나타나는 것 또한 보았습니다. 그런 제품들은 추가 옵션이 아닙니다; 오히려 제품 안에 설계된 것이죠. 이러한 새 제품들의 핵심 요소들은 내장된 연결성에 의존하게 될 겁니다. 물리적 제품과 그에 연관된 클라우드 서비스는 새로운 생태계를 생성하고 있습니다. 애플 기기들과 아이튠즈 클라우드 서비스처럼 말이죠. 우리는 이 새로운 제품종을 “스마트, 커넥티드 제품”이라고 부릅니다.

Dirk Slama: 그러니까 이 스마트, 커넥티드 제품을 위한 PLM을 재고할 필요가 있다는 건가요?

Jim Heppelmann: 그렇습니다, 전통적인 PLM 도구들은, 사실 제품 라이프사이클의 초기단계—제품 디자인과 개발—에 초점을 맞추고 있습니다. 우리는 제품 디자인, 생산, 판매/마케팅, 고객 영업, 애프터서비스를 포함하는 제품과 서비스의 전체 라이프사이클을 볼 필요가 있습니다.

Dirk Slama: 제품 디자인부터 시작하죠. 주요 쟁점이 뭐죠?

Jim Heppelmann: 기능 수준에서, 제품 디자이너들은 물리적 제품의 하드웨어와 소프트웨어의 경계를, 그리고 물리적 제품과 그에 연관된 클라우드 서비스의 경계를 넘어 디자인하기 위해 전체론적 시스템 공학 접근을 취할 필요가 있습니다. 어떤 새로운 서비스들이 가능해질 것이고, 어디에서 그것들이 사용될 것인가? 그리고 연결성에 의해 어떤 기존 기능이 최적화될 것인가, 예를 들어 조작자나 생산자가 제품을 감시하고 통제하며 설정할 수 있게 하는 웹 인터페이스가 달린 투박한 온보드 디스플레이와 버튼을 스마트폰 같은 새로운 사용자 인터페이스로 대체한다면? 새로운 능력을 가능하게 하는 반면, 이 접근방식은 디자인의 복잡성을 극적으로 증가시키며 새로운 디자인 원칙을 요구할 것입니다.

예를 들어, 주문제작이나 개인화를 위해 디자인하려면, 디자이너들은 소프트웨어 기반 주문제작을 통해 하드웨어 표준화의 기회를 잡을 필요가 있습니다. 오늘날의 제품다양성의 증가는 원가를 절감하고 과정의 뒷부분에서 주문제작을 가능케하는 소프트웨어 층에서 유래합니다. 또한 소프트웨어 층에서의 혁신이 하드웨어의 가치를 늘리는 선순환이 있습니다만, 하드웨어와 소프트웨어의 개발의 속도는 근본적으로 다릅니다. 아마 열 개의 소프트웨어가 나오는 시간에 그 소프트웨어들을 구동시킬 새 버전의 물리적 제품은 하나 나올겁니다.

이는 또 다른 새 디자인 원칙을 도출해냅니다. 스마트, 커넥티드 제품이 제품의 수명 동안 소프트웨어의 업그레이드를 위한 연결성을 활용하도록 지속적인 업그레이드와 향상을 위해 디자인하는 것입니다. 디자인 원칙들은 이제 제품 성능을 추가하거나 향상시키고, 그 업그레이드들이 원격으로, 효율적으로 이루어질 기회에 앞서갈 필요가 있습니다. 기본적으로, 제품은 시간이 흐름에 따라 소프트웨어를 통해 가치가 증가하는 플랫폼이 됩니다.

우리는 또한 개발 조직에 요구되는 새로운 능력을 이해할 필요가 있습니다. 과거의 틀어박힌 개발 팀들은 제품 하드웨어, 전기, 소프트웨어, 연결부품을 통합시키며 더 가까이 상호작용할 필요가 있습니다. 민첩한 소프트웨어 개발 과정이 수립되고 더 전통적인 하드웨어 개발 주기와 공존할 필요가 있습니다. 새로운 과정들은 제품 디자인의 향상으로 정의될 필요가 있습니다. 제품이 어떻게 사용되는가에 대한 직접적이고, 지속적이며, 실시간적인 데이터는 엔지니어들에게 단순히 시뮬레이션과 테스트에 기반한 시나리오로 추측하는 것보다 얼마나 그들의 디자인이 실제 세계에서 기능하고 있는지에 대해 빠른 피드백을 줄 것입니다. 가치는 이 데이터를 사용해 어떻게 디자인을 향상시켜 향상된 2,3세대 제품을 시장에 더 빨리 내놓을 지를 이해하는 것에 달려 있습니다.

Dirk Slama: 그건 또한 판매와 마케팅에서도 새로운 접근을 요구하겠죠?

Jim Heppelmann: 스마트, 커넥티드 제품들은 당신의 가치비율을 변화시키고 심지어 완전시 다른 시장과 세련된 마케팅지도를 지목할 새로운 기회와 이유를 만듭니다.

이는 다른 마케팅 접근법과 잠재적으로 새로운 기능들을 요구합니다. 고객과의 관계가 완전히 변화하고 있습니다. 회사들이 이제 제품을 처음 판 뒤에도 접촉이 가능하기 때문이죠. 제품은 어떤 면에서는 고객과의 관계를 위한 센서가 되고 있습니다. 회사들은 제품이 어떻게 작동하고, 얼마나 활용되고 있는지, 어떤 요소가 사용되고 어떤 것은 왜 사용되지 않는지를 이해하기 위해 제품 사용 데이터를 수집하고 분석하여 고객과의 관계에서 놀라울 정도로 상세한 통찰을 얻을 수 있습니다. 이는 회사가 세분화, 세세하고 선별된 가격 모델의 배치, 새 부가가치 서비스의 제공, 고객의 수요를 예측하기를 향상시키도록 해줍니다. 물리적 제품과 디지털 콘텐츠의 결합으로 매출원의 순환이 만들어질 수 있습니다. 그를 위해 회사는 마케팅과 판매 조직에서 절차와 문화를, 그리고 잠재적으로는 새로 창출된 가치를 얻을 수 있도록 그들의 사업 모델을 변화시켜야 합니다. 개개의 제품 판매로부터 제품의 수명 동안 이루어지는 업그레이드와 서비스 추세로의 전환의 결과는 극적입니다 . Dirk Slama: 그러니까 “애프터 서비스”가 “첫 판매 후의 판매”가 될 거란거죠?

Jim Heppelmann: 맞습니다. 제품들이 이제 연결되어 있으므로 우리는 제품의 전체 수명주기 동안 고객과 접촉을 유지할 수 있습니다. 이는 교차판매와 연쇄판매에 막대한 잠재력을 만들어 냅니다. 예를 들어, 차 엔진을 봅시다. 마력이 다른 여러 엔젠을 제조하는 대신에, 한 엔진에서의 마력비가 소프트웨어만을 통해 조정될 수 있는 것입니다. 클라우드 서비스가 달린 이 스마트 능력에 접속함으로써 고객은 자신의 차를 해안 고속도로를 달리는 주말 여행을 위해 업그레이드 할 수 있는 겁니다. 스마트, 커넥티드 제품 덕분에 말입니다.

Dirk Slama: 하지만 전통적인 애프터 서비스도 여전히 중요하겠죠?

Jim Heppelmann: 네, 물론입니다. 제품 사용 데이터는 현재와 잠재적 미래의 문제를 밝혀줄 수 있습니다. 예방적, 예측적 유지보수는 제품 사용자와 서비스 조직이 기계 고장을 막고 OEE(overall equipment effectiveness)를 향상시킬 수 있습니다.

예를 들자면, 오늘날의 서비스 이벤트의 대다수는여러 단계를 요구합니다. 첫 단계는 기술자가 문제의 본질과 고치기 위해 필요한 게 무엇인지를 파악하게 합니다; 둘째 단계에서 실제 수리가 이루어지죠. 스마트, 커넥티드 제품이라면 서비스 기술자들이 모든 “첫 단계”의 정보를 원격으로 접할 수 있고, 소프트웨어를 통해 수정가능한 문제라면 수리도 원격으로 처리할 수 있게 될지도 모릅니다. 서비스 콜의 감소에서 나오는 절약분은 상당할 것이고, 제품 사용 데이터는 또한 품질보증 클레임을 명확히 하고 오늘날 대부분의 제조업 회사들의 거대한 지출원인 품질보증위반을 밝혀낼 수 있게 됩니다. 이런 접근들은 제조측이 서비스 사업을 일방통행에서 상호작용으로 변화시키게 하고 서비스와 제조효율 양면에서 막대한 이윤을 얻게 해줍니다.

하지만, 이것도 공짜는 아니고, 오늘날 많은 회사들이 의지하고 있는 고수익, 고효율 서비스 사업을 파괴할 잠재력 또한 가지고 있습니다. 제품 상태와 작동 데이터를 기존 서비스 절차와 연결하는 서비스 조직은그런 절차들을 변화시키고 잠재적으로는 스마트, 커넥티드 제품에서 나오는 통찰에 의존하는 새로운 절차와 서비스를 가능하게 할 겁니다. 제품의 상태를 감시하고 때로는 소프트웨어를 통해 사전에서비스를 제공함으로써, 회사는 제품의 신뢰성과 유용성을 증가시킬 수 있습니다. 출장파견 비용과 예비부품 자본비의 감축을 포함해 잠재적인 효용성은 명백합니다. 파괴의 위협은 예비 부품과 방문 서비스의 수요 감소가 서비스 비용을 덜 지불할 최종 소비자에게 축적될 때 나타납니다. 이 감소된 서비스 수요는 스마트, 커넥티드 제품 전략을 추구하는 회사들에게 일종의 “서비스 파라독스”를 만들어 낼지도 모릅니다.

10 strategic choices for IoT, based on HBR article by Jim Heppelmann and Prof. Porter [https://hbr.org/2014/11/how-smart-connected-products-are-transforming-competition/ar/1]

Dirk Slama: 당신은 최근에 HBR 기사인 “How Smart, Connected Products are Transforming Competition”을 하버드 비즈니스 스쿨의 Porter교수와 공저했습니다. 이 기사에서 당신은 스마트, 커넥티드 제품을 향한 추세에서 얻어진 10가지의 전략적 선택을 명시했습니다.

Jim Heppelmann: 많은 회사들이 이 분야에서 목표와 전략을 명확하게 정의하기를 요구하는 변화에 직면하고 있습니다. 전략은 경영진 수준으로 정의되고 관련 주주들과 소통하는 고유한 경쟁적 지위를 만들어내는 균형을 요구합니다. 정답도 오답도 없습니다. 회사를 위한 일관성 있고 독특한 전체 전략적 위치를 정의하는 양자 택일의 선택이 있을 뿐입니다. 10가지 전략적 선택의 뼈대는 회사에 맞는 전략을 정하는데 도움이 될 수 있습니다. 첫째 질문모음은 제품과 서비스 전략에 관한 것으로 어떤 능력을 회사가 추구하는가? 로 시작합니다. 스마트, 커넥티드 제품은 잠재적인 제품과 서비스 능력의 수를 대폭 확대시킵니다. 하지만 회사가 많은 새로운 능력을 제공할 수 있다는 것이 회사의 발생원가 이상으로 고객에게 충분한 가치가 있으리라는 것을 보장하지는 않습니다. 다음은 얼마나 많은 기능성을 제품 내에 포함시키고 나머지를 클라우드로 돌릴지를 결정하여 어떻게 이들 새로운 제품과 서비스 능력을 제공할 것인가입니다. 반응시간, 예상되는 네트워크 유효성, 사용자 인터페이스의 복잡성, 서비스 상황과 제품 업그레이드의 빈도 같은 요소들이 그런 결정에 영향을 줄 것입니다. 다음 질문모음은 스마트, 커넥티드 제품에 요구되는 기술 인프라에 관한 것입니다. 스마트, 커넥티드 제품을 위한 기술들을 개발하는 것은 특화된 기량, 기술, 현재 제조사들은 보통 가지고 있지 못할 인프라에 막대한 투자를 요구합니다. 제네럴 일레트릭과 보슈 같은 몇몇 초기 개척자들은 선발자이익을 얻고 특징, 기능성, 제품 데이터에 대한 더 큰 통제를 유지하기 위해 내부 루트를 통해 많이 투자해왔습니다. 하지만 인텔이 마이크로프로세서에, 오라클이 데이터베이스에 특화했듯이, 스마트, 커넥티드 제품 기술군 부문을 특화한 새 회사가 이미 나타나고 있으며, 몇몇 내부 노력은 앞서가려는 능력을 과대평가하여 초기의 우위를 장기적인 불이익으로 바꿀 수도 있습니다. 관련된 질문은 시스템 구조가 열려있어야 하는가 닫혀있어야 하는가, 어디에 주요 인터페이스들이 독점되고 일부 선택된 집단만이 접속가능해야 하는가입니다. 이는 시스템을 통제하고 최적화하여 회사에게 명백한 이익이 되지만 시간이 지남에 따라 닫힌 접근법이 기술의 확산, 생태계의 발달, 선택제한에 저항하는 고객들로 인해 더 어려워질 것이라고 예측합니다 .

Dirk Slama: 제품 데이터에 대한 관심의 증가도 전략적 해석을 필요로 할까요?

Jim Heppelmann: 네, 우리는 분석에서 도출된 데이터와 통찰이 스마트, 커넥티드 세계에서 중요한 차이점이 되는 걸 보게 될 겁니다. 이건 정말로 완전한 기회를 잡기위한 열쇠입니다. 데이터 특유의 세 가지 전략적 선택이 있습니다, 첫째는: 무슨 데이터를 필요로 하는가입니다. 데이터를 수집하고 분석하는 것은 가치창출에 있어 근본적인 것이지만 비용과 위험도 따릅니다. 다양한 제품 가격은 추가된 센서, 탑재된 데이터 전송장치 등으로 인해 상승할 것이고 강력한 해석 능력과 기능에서 나오는 고정원가는 큰 데이터를 시야에 넣을 것입니다. 그리고 수집된 대부분의 데이터는 모든 데이터가 안전하게 보호되어야 한다는 위험요소와 관리상의 부담을 가져올 것입니다.

이는 다음의 어떻게 회사가 데이터에 대한 소유권과 접근권을 관리할 것인가에 대한 데이터 선택과 관련됩니다. 회사들은 데이터 소유권, 공유, 투명성에 대한 접근방식을 정해야 합니다. 예를 들어, 상류 부품 공급자에게 데이터 접근권을 제공하면 부품의 질을 향상과 혁신이 가능하나 공급자가 데이터를 사용해 최종소비자를 위한 부가가치 서비스를 개발하면 새로운 경쟁적 위협을 초래할 수 있슴니다. 비행기 엔진에서 수집된 데이터를 기반으로GE 항공이 직접 항공사들에 제공하는 서비스는 보잉과 에어버스사의 실제 사례입니다.

이는 데이터를 수익화하는 것에 관한 세번째 데이터 선택을 초래합니다. 회사들은 그들이 얻은 데이터가 전통적인 고객들을 넘어서서 새로운 서비스, 혹은 사업 자체를 창조함에 있어서 가치있음을 발견할 것입니다. 그 도전은 기존 고객을 멀리하거나 규제상의 위험을 늘리지 않으면서 제3자에게 가치있는 데이터를 제공하는 방법을 정의하는 데에 있습니다.

Dirk Slama: 그 모든 선택들은 회사의 사업 모델과 초점에 관한 몇몇 기업수준의 결정에 공개되어있는 것처럼 보입니다.

Jim Heppelmann: 네, 스마트, 커넥티드 제품에 의해 생성된 유용성과 데이터를 통해 기업들은 이제 직접적이며 심도있게 고객과의 관계를 유지할 수 있고 그로 인해 유통채널 파트너의 필요성을 줄일 수 있습니다. 예를 들자면, 테슬라 모터스는 차를 딜러 네트워크 대신 고객에게 직접 판매함으로써 자동차 산업을 파괴했습니다. 기존 사업에서 고객들이 기존 채널과 서비스 파트너와 가지는 관계를 주의하되 과소평가해서는 안됩니다.

그와 같은 유용성, 데이터, 직접적인 관계를 통해 회사들은 제품 판매에서 서비스를 제품으로 파는 방향으로 사업 모델을 바꾸는 쪽으로 기울 수 있습니다. 고객이 기기의 소유권 대신 제품의 활용성에 대해 지불하게 되므로, 제품의 질과 서비스 효율의 향상 같은 스마트, 커넥티드 제품의 발달은 제조사들을 사로잡을 것이다.

마지막으로, 제품이 생산 시스템과 다양한 네트워크에 통합됨에 따라, 많은 회사들이 그들의 핵심 목표를 재검토하고 이 더 큰 시스템 안에서 어떤 역할을 하게 될지 정하려 할 것입니다; 그들이 전체 시스템을 위한 플랫폼과 서비스를 제공해야 할지 아니면 더 넓은 산업 풍경에서 보조적인 역할을 수행할지를?

모두 어려운 선택이지만 옳은 전략 골조를 제공하고 그들의 실행에 옳은 환경을 보장함으로써 IoT와 스마트, 커넥티드 제품이 IT가 회사와 고객을 위해 생산성을 성장시키는 다음 시대의 토대가 될 것이라고 믿습니다.